La perception du risque, un phénomène subjectif
Ce n'est un secret pour personne que chacun perçoit le risque différemment. Même avec les mêmes chiffres et données, les gens interprètent le risque de manière unique, ce qui façonne leur façon de parler des opportunités et des menaces. Du point de vue du marché, cette diversité dans la perception du risque est parfaitement naturelle - elle alimente différents comportements d'investissement et anime l'écosystème financier.
Le dilemme du conseil financier
Cependant, quand il s'agit de conseil financier, l'histoire change. Les réglementations stipulent clairement que les conseillers doivent adapter leurs conseils pour s'aligner sur la tolérance au risque spécifique de leurs clients. Pourtant, la recherche montre que les préférences personnelles des conseillers financiers en matière de risque peuvent influencer les conseils qu'ils donnent.
Les mécanismes d'influence
1. Biais de projection
Les conseillers ont tendance à projeter inconsciemment leurs propres préférences de risque sur leurs clients. Un conseiller ayant une forte aversion au risque peut recommander des portefeuilles plus conservateurs, même à des clients ayant une plus grande tolérance au risque. Cette projection peut créer un problème de "taille unique" où le portefeuille d'un conseiller devient une image miroir de celui de ses clients.
2. Effet d'ancrage
Les préférences de risque du conseiller peuvent servir de point d'ancrage lors des discussions avec le client, influençant subtilement les choix de ce dernier. Cet ancrage peut orienter la conversation et les décisions vers le niveau de risque préféré du conseiller.
3. Sélection des produits
Les conseillers peuvent favoriser des produits financiers correspondant à leur propre niveau de tolérance au risque, limitant ainsi les options présentées aux clients. Cette pratique est particulièrement préoccupante au sein d'institutions comme les banques, où les produits financiers offerts sont liés aux marges bénéficiaires de la banque (Hoechle et al., 2018).
4. Interprétation des objectifs du client
L'aversion ou l'appétence au risque du conseiller peut influencer son interprétation des objectifs financiers du client. Cette interprétation biaisée peut conduire à des recommandations qui ne correspondent pas véritablement aux besoins et aux objectifs du client.
5. Communication du risque
La façon dont le conseiller présente et explique les risques peut être teintée par ses propres préférences. Un conseiller plus enclin au risque pourrait minimiser certains risques, tandis qu'un conseiller plus conservateur pourrait les accentuer.
6. Rééquilibrage du portefeuille
Les décisions de rééquilibrage peuvent être influencées par la perception du risque du conseiller plutôt que par les besoins réels du client. Cela peut entraîner des ajustements de portefeuille qui ne sont pas optimaux pour le client.
7. Biais de confirmation
Les conseillers peuvent chercher des informations confirmant leurs propres vues sur le risque, négligeant des données contradictoires. Ce biais peut renforcer leurs préférences de risque existantes et influencer davantage leurs recommandations.
Preuves empiriques
Des études empiriques soutiennent ces observations. Par exemple, Foerster et al. (2017) ont constaté que de nombreux conseillers ont tendance à recommander des allocations d'actifs similaires indépendamment des profils de risque réels de leurs clients.
Pire encore, les conseillers peuvent involontairement renforcer les biais existants de leurs clients, plutôt que de les aider à les surmonter (Mullainathan et al., 2012). Cela peut être influencé par les propres perceptions du risque du conseiller, compliquant davantage l'objectivité des conseils financiers.
Nuancer le tableau
Il est important de souligner que tous les conseillers ne tombent pas dans ces schémas. Beaucoup fournissent des conseils inestimables, en particulier pour les personnes ayant moins de connaissances financières. Cependant, les preuves mettent en évidence un point critique : les conseillers, dans certains cas, peuvent laisser leurs propres préférences de risque façonner leurs recommandations - potentiellement éloignant les clients de leurs véritables objectifs et de leur tolérance au risque.
Solutions et perspectives
Pour atténuer ces biais, plusieurs approches peuvent être envisagées :
Formation des conseillers : Il est crucial que les conseillers soient formés à reconnaître leurs propres préférences de risque et à les séparer de celles de leurs clients.
Outils standardisés : Des outils standardisés d'évaluation du risque et des processus de recommandation structurés peuvent aider à réduire l'influence des biais personnels.
Transparence : Encourager une plus grande transparence dans le processus de conseil, en expliquant clairement les raisons derrière chaque recommandation.
Technologie et IA : L'utilisation de la technologie, comme les conseillers financiers IA, peut offrir une approche plus objective. Par exemple, LiLa, le conseiller financier IA d'Odonatech, n'a pas de préférences personnelles en matière de risque. Elle suit une philosophie d'investissement cohérente centrée sur la croissance à long terme et aide les gens à créer du sens avec leur argent. Ses conseils sont objectifs et entièrement basés sur les objectifs individuels et la tolérance au risque du client - éliminant le risque de biais humain.
Conclusion
Comprendre l'impact des préférences de risque des conseillers sur les portefeuilles des clients est crucial pour améliorer la qualité des conseils financiers. En reconnaissant ces biais potentiels et en mettant en place des mesures pour les atténuer, l'industrie du conseil financier peut mieux servir ses clients et les aider à atteindre leurs véritables objectifs financiers.
Références
Foerster, S., Linnainmaa, J. T., Melzer, B. T., & Previtero, A. (2017). Retail financial advice: Does one size fit all? The Journal of Finance, 72(4), 1441-1482.
Hoechle, D., Ruenzi, S., Schaub, N., & Schmid, M. (2018). Financial advice and bank profits. The Review of Financial Studies, 31(11), 4447-4492
Mullainathan, S., Noeth, M., & Schoar, A. (2012). The market for financial advice: An audit study (No. w17929). National Bureau of Economic Research.
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